Kuvittele kaksi varausta samaan huonetyyppiin, samalle viikolle. Toinen tuli suuren matkasivuston kautta. Toinen tuli oman verkkosivustosi kautta. Paperilla ne näyttävät samanlaisilta. Käytännössä ne käyttäytyvät hyvin eri tavoin.
Tarkastelimme miljoonia varauksia itsenäisissä majoituskohteissa nähdäksemme, miten kukin niistä etenee. Selkein kuvio ei liittynyt hintaan. Se liittyi siihen, kuka oikeasti saapuu.
Peruutuskuilu
Suoraan kohteen oman varausmoottorin kautta tehdyt varaukset peruttiin noin puolet harvemmin kuin suurten matkasivustojen varaukset. Noin yksi kahdeksasta suorasta varauksesta peruuntui (noin 12 %), kun OTA:illa luku oli yli yksi viidestä (noin 23 %). Booking.com:ssa, joka on selvästi suurin kanava, luku oli lähempänä yhtä neljästä (noin 25 %).
Miltä se näyttää tavallisella viikolla? Jos lähes neljännes OTA-varauksistasi katoaa hiljaa, kalenterisi ei oikeastaan kerro sinulle totuutta. Pidät huoneita varauksille, jotka eivät ehkä toteudu, ja todellista käyttöastettasi on vaikeampi lukea.
Suora vieras on erilainen. Hän valitsi sinut tarkoituksella. Hän löysi sivustosi, luki sanasi ja varasi. Tuo aikomus muuttuu yleensä vieraaksi, joka oikeasti saapuu.
Miksi näin käy
Kyse ei ole varsinaisesti uskollisuudesta eikä tuurista. Matkasivustolla kohteesi on yksi neljästäkymmenestä välilehdestä, jotka joku on jättänyt auki, eikä peruminen maksa heille mitään. Toinen vaihtoehto on aina yhden klikkauksen päässä.
Mutta kun vieras varaa suoraan, suhde alkaa aiemmin ja tuntuu henkilökohtaisemmalta. Vieraalla on vahvistuksesi, nimesi, ehkä ystävällinen viesti ennen saapumista. Hän on vieras, ei hakutulos.
Mitä se on arvoltaan
Säästetty provisio on ilmeisin osa. Suuret matkasivustot ottavat tyypillisesti 15–20 % jokaisesta varauksesta, ja suora varaus pitää nuo rahat sinulla.
Mutta luotettavuus on hiljaisempi palkinto. Varaus, joka oikeasti toteutuu, on arvokkaampi kuin sellainen, joka ehkä toteutuu – vähemmän viime hetken aukkoja, vakaampi kassavirta ja henkilöstösuunnittelu, johon voit luottaa.
Suoralla varaamisella on toinenkin merkitys: kaikkia munia ei kannata laittaa samaan koriin. Tarkastelemiemme kohteiden joukossa Booking.com:n osuus yksin oli noin kolme neljäsosaa kaikesta OTA:iden kautta kulkeneesta rahasta. Se on suuri osa näkyvyydestäsi yhden ainoan yrityksen käsissä. Ja tuo yritys päättää itse maksunsa, sääntönsä ja hakusijoituksensa. Oma varausmoottorisi on ainoa kanava, jota kukaan muu ei hallitse.
Suora ei ole vain suurten hotellien juttu. Vertaillaksemme reilusti eri kokoisia kohteita tarkastelimme varauksia huonetta kohden. Kohteet, joilla on oma varausmoottori, näkivät paljon enemmän aktiivisuutta: hotelleissa noin kolminkertaisesti ja aamiaismajoituksissa ja hostelleissa yli kaksinkertaisesti. Pienelle kohteelle se on ero hiljaisen ja täyteen varatun viikon välillä.
Käytännön opetus
Sinun ei tarvitse erota OTA:ista. Ne tuovat kohteesi uusien vieraiden eteen, ja se on jonkin arvoista. Tavoitteena on tasapaino. Anna niiden hoitaa esittely ja tee sitten suorasta varaamisesta helppo, ilmeinen valinta omalla sivustollasi.
Selkeä varausmoottori sivustollasi, rehelliset hinnat ja lämmin vahvistus hoitavat suurimman osan työstä. Jos sinulla ei vielä ole suoria varauksia varten rakennettua sivustoa, siitä kannattaa aloittaa. Sirvoyn kotisivutyökalu ja varausmoottori on tehty juuri tähän: provisiovapaisiin suoriin varauksiin ilman teknistä vaivaa.
Vieraat, jotka valitsevat sinut suoraan, kertovat sinulle jo jotain. He ovat niitä, jotka saapuvat.
Huomautus tiedoista: perustuu Sirvoyn anonymisoituun, koostettuun varausdataan vuosilta 2024–2025, yli 4 300 majoituskohteesta.