Todellinen syy suoriin varauksiin

Kuvittele saman huonetyypin kaksi varausta samalle viikolle. Toinen tuli suuren matkailusivuston kautta. Toinen tuli oman verkkosivustosi kautta. Paperilla ne näyttävät identtisiltä. Käytännössä ne käyttäytyvät hyvin eri tavalla.

Tutkimme miljoonia itsenäisten majoituspaikkojen varauksia nähdäksemme, miten kukin niistä toteutuu. Selkein piirre ei liittynyt hintaan. Se liittyi siihen, kuka saapuu.

Peruutusten välinen ero

Suoraan majoituspaikan oman varausmoottorin kautta tehdyt varaukset peruutettiin noin puolta harvemmin kuin suurilta matkailusivustoilta tulleet varaukset. Noin yksi kahdeksasta suorasta varauksesta (noin 12 %) peruuntui, kun taas OTA-varauksista peruuntui yli yksi viidesosa (noin 23 %).  Booking.comilla, suurimmalla kanavalla, luku oli lähempänä yhtä neljästä (noin 25 %).

Miten se vaikuttaa tavalliseen viikkoon? Jos lähes neljännes OTA-varauksistasi katoaa hiljaa, varauskalenterisi ei todellakaan kerro totuutta. Pidät huoneita varattuina varauksille, jotka eivät välttämättä säily, ja todellista varaustasoa on vaikeampi tulkita.

Suoraan varannut vieras on erilainen. Hän valitsi sinut tarkoituksella. Hän löysi sivustosi, luki sanasi ja teki varauksen. Se aikomus muuttuu yleensä vieraaksi, joka todella saapuu.

Miksi tämä tapahtuu

Se ei ole oikeastaan uskollisuutta, eikä se ole onnea. Matkailusivustolla oma kiinteistösi on yksi neljästäkymmenestä välilehdestä, jotka joku on jättänyt auki, ja peruminen ei maksa heille mitään. Yhden klikkauksen päässä on aina toinen vaihtoehto.

Suoraan varattaessa suhde alkaa aikaisemmin ja tuntuu henkilökohtaisemmalta. Vieras on saanut vahvistuksesi, nimesi, ehkä ystävällisen ennakkotiedotteen. Hän on vieras, ei hakutulos.

Minkä arvoista se on

Ilmeinen osa hintaa on otettu välityspalkkio. Suuret matkailusivustot veloittavat tyypillisesti 15–20 % jokaisesta varauksesta, ja suora varaus jättää tuon rahan sinulle.

Mutta luotettavuus on näkymättömämpää voittoa. Varaus, joka todella saapuu, on arvokkaampi kuin sellainen, joka mahdollisesti saapuu: vähemmän viime hetken aukkoja, tasaisempi kassavirta ja turvallisin mielin suunniteltavat työvuorot.

On toinenkin syy, miksi suorat varaukset ovat tärkeitä: ei kannata laittaa kaikkia munia yhteen koriin. Tarkastelemistamme kiinteistöistä Booking.com vastasi yksinään noin kolmesta neljäsosasta kaikesta kassavirrasta, joka kulki OTA:iden kautta. Se on suuri osa tavoitettavuudestasi vain yhden yrityksen käsissä. Ja tuo yksi yritys sanelee omat maksunsa, sääntönsä ja hakutulosten sijoitukset. Oma varausmoottorisi on ainoa kanava, jota kukaan muu ei hallitse.

Suorat varaukset eivät ole vain suuria hotelleja varten. Tehdäksemme reilun vertailun eri kokoisten kiinteistöjen välillä tarkastelimme huonekohtaisia varauksia. Kiinteistöt, joilla on oma varausmoottori, saivat paljon enemmän varauksia: hotellit noin kolme kertaa enemmän ja B&B:t ja hostellit yli kaksinkertaisen määrän. Pienelle kiinteistölle se on ero rauhallisen viikon ja täyden viikon välillä.

Käytännön opetus

Sinun ei tarvitse poistua OTA:ista. Ne esittelevät kiinteistösi uusille vieraille, ja se on arvokasta. Tavoite on tasapaino. Anna niiden esitellä sinut, ja tee suorasta varauksesta omalla sivustollasi helppo ja ilmeinen valinta.

Selkeä varausmoottori verkkosivustollasi, rehelliset hinnat ja lämmin vahvistus tekevät suurimman osan työstä. Jos sinulla ei vielä ole sivustoa suoria varauksia varten, aloita siitä. Sirvoyn verkkosivurakentaja ja varausmoottori on tehty juuri tätä varten: välityspalkkioton suora varaus ilman teknisiä päänsärkyjä.

Vieraasi, jotka valitsevat sinut suoraan, kertovat sinulle jo jotain. He ovat niitä, jotka saapuvat paikalle.

Datahuomautus: perustuu anonymisoituun, koottuun Sirvoyn varaustoimintaan, 2024–2025, yli 4 300 kiinteistössä.