Hvorfor direkte gæster faktisk dukker op

Forestil dig to reservationer for samme værelsestype i samme uge. Den ene kom via en stor bookingplatform. Den anden kom via din egen hjemmeside. På papiret ser de ens ud. I praksis er de dog meget forskellige.

Vi har gennemgået millioner af reservationer fra uafhængige overnatningssteder for at se, om vi kunne drage nogle vigtige konklusioner. Det tydeligste mønster, vi opdagede, handlede ikke om prisen. Det handlede om, hvem der dukker op.

Forskel på afbestillinger

Reservationer foretaget direkte via et overnatningssteds egen reservationsformular blev annulleret cirka halvt så ofte som reservationer fra de store rejseplatforme. Omtrent én ud af otte direkte reservationer faldt fra (cirka 12 %), sammenlignet med mere end én ud af fem fra OTA’erne (cirka 23 %). På Booking.com, den største integrationskanal, var tallet tættere på én ud af fire (cirka 25 %).

Hvad betyder det for en helt almindelig uge? Hvis næsten en fjerdedel af dine OTA-reservationer stille og roligt forsvinder, så er kalenderen lidt misvisende. Du holder værelser til reservationer, som måske ikke holder, og din reelle belægning bliver sværere at aflæse.

Det er anderledes med gæster der booker direkte hos jer. For dem er det et mere bevidst valg. De fandt din hjemmeside, læste jeres beskrivelser og foretog så reservationen. Et sådant bevidst valg ender som regel med at blive til en gæst, der faktisk ankommer.

Hvorfor det sker

Det har ikke så meget med loyalitet eller held at gøre. På en rejseplatform er dit overnatningssted måske et, der vises blandt fyrre andre, og det er gratis at afbestille. Og der skal ikke meget til, før man skifter mening eller vælger noget andet.

Når gæsten reserverer direkte, så oprettes forholdet med jer meget tidligere og det føles mere personligt. Gæsten får din bekræftelse, dit navn og måske venlige påmindelser inden ankomst. For overnatningsstedet er de mere end bare et søgeresultat og dette personlige præg får dem til at føle sig som en gæst allerede før ankomst.

Hvad det er værd

Det mest åbenlyse er selvfølgelig det, man sparer på kommission. De store bookingplatforme tager typisk 15–20 % af hver reservation, mens en direkte reservation betyder at du beholder de penge til dig selv.

Men det, der virkelig gør en forskel, er, om du kan regne med, at de faktisk kommer. En reservation, der faktisk bliver til et ophold, er mere værd end en, der kun måske gør. Det betyder færre tomme værelser i sidste øjeblik, et mere stabilt cashflow og bemanding, du kan planlægge med større tryghed.

Der er endnu en grund til, at direkte reservationer er vigtige: Du lægger ikke alle æg i én kurv. På tværs af de overnatningssteder, vi undersøgte, stod Booking.com alene for omtrent tre fjerdedele af alle de penge, der gik gennem OTA’erne. Det er en stor del af din synlighed i hænderne på én virksomhed. Og den virksomhed fastsætter sine egne gebyrer, regler og placeringer i søgeresultaterne. På den anden side er din egen reservationsformular den eneste kanal, som ingen andre kontrollerer.

Direkte reservationer er heller ikke kun for store hoteller. For at kunne sammenligne retfærdigt på tværs af forskellige størrelser på overnatningssteder så vi på reservationer pr. værelse. Overnatningssteder med deres egen reservationsformular havde langt mere aktivitet: omkring tre gange så meget for hoteller og mere end dobbelt så meget for B&B’er og hostels. For et lille overnatningssted kan det være forskellen på en stille uge og en fuldt booket uge.

Hvad kan vi drage af konklusioner?

Du behøver ikke at slutte samarbejdet med OTA’erne. De viser dit overnatningssted frem for nye gæster, og det betyder en del. Men målet er at finde den rette balance. Lad dem stå for introduktionen, og gør det derefter så nemt for gæsterne at reservere direkte på din hjemmeside, at de ikke er i tvivl.

En overskuelig reservationsformular på din hjemmeside, rimelige priser og en varm bekræftelsesmeddelse er noget af det vigtigste. Hvis du endnu ikke har en hjemmeside, der er bygget til at tage imod direkte reservationer, er det nok dér, du bør starte. Sirvoys Hjemmesidebygger og reservationsformular er skabt med netop det formål i tanke, nemlig kommissionsfri direkte reservationer uden at det bliver alt for teknisk.

De gæster, der vælger at booke direkte hos dig, fortæller dig allerede noget: De har i sinde at dukke op!

Datanote: Baseret på anonymiseret og aggregeret reservationsaktivitet i Sirvoy, 2024–2025, på tværs af mere end 4.300 overnatningssteder.